Bật mí tuyệt chiêu thao túng tâm lý khách hàng siêu đỉnh 

Các tuyệt chiêu thao túng tâm lý khách hàng siêu đỉnh của “cò đất” khiến họ xuống tiền chỉ sau 5 câu “mồi chài”, đừng bỏ qua nếu bạn muốn đầu tư bất động sản.

Những lần khề khà cà phê địa ốc, chỉ bảo thằng mới vào nghề như tôi, các bậc cò đàn anh, đàn chị đều nói những lời lý tưởng: “Mình làm môi giới bất động sản (BĐS) phải nhớ nằm lòng nguyên tắc 3W”.

Và 3W đó chính là win – win – win, ba bên đều thắng. Người làm môi giới BĐS ký được hợp đồng để hưởng cục tiền hoa hồng, thì người bán vui vì bán được giá, khách hàng cũng mừng vì mua được giá hợp lý. Tất nhiên, lý thuyết tử tế vậy, nhưng thực tế không hẳn ai cũng làm như thế.

1. Chiêu “chân gỗ”

Chính bán thân tôi cũng mấy lần được nhờ làm “chân gỗ” để đồng nghiệp “ép” khách vào thế sốt ruột, vội vã thò bút ký hợp đồng đặt cọc.

Chiêu mà giới cò BĐS thâm niên chẳng lạ lẫm gì. Mới cuối năm ngoái, môi giới Thanh Thủy (đã đổi tên) phải tốn hàng chục cuộc gọi điện thoại trực tiếp đến đôi vợ chồng là cựu giáo chức ở quận 3 để chào bán đất nền của một dự án ở huyện Đức Hòa giáp ranh TP.HCM.

Biết vợ chồng về hưu này mới bán căn nhà cha mẹ để lại có giá gần 35 tỉ đồng ở quận 3 để chia cho hai con ra riêng và họ vẫn còn một khoản tiền lớn, nên môi giới Thủy quyết “đeo” họ.

Khi thì Thủy tới nhà họ để tặng quà “rau sạch nhà con gửi lên”, lần thì biếu cả máy massage cầm tay. Đôi vợ chồng từ nghi ngại “tụi cò dẻo m.ồm” đã dần mến Thủy, vui với những món quà dù chẳng đáng mấy.

Sau mấy tháng kết thân, vừa điện thoại, vừa đến nhà trực tiếp, môi giới Thủy cũng “câu” được họ đi xem sản phẩm mình rao bán. Họ đi xem gần 20 nơi, từ nhà phố, nhà chung cư ở nội thành lẫn ngoại thành, đến ra cả đất Bình Dương, Phan Thiết mà vẫn chỉ ừ hử, gục gặc, không chốt được chỗ nào, khiến Thủy sốt ru.ột phải ra chiêu.

Thủy khuyên: “Cô chú nên mua đất Đức Hòa giáp TP.HCM, bởi hiện khu này dù giá đã lên nhưng vẫn còn là đất huyện, tiềm năng tăng giá vẫn rất cao theo tốc độ đô thị hóa. Giờ cô chú cứ mua cất nhà cho thuê kiếm tiền tháng cũng sống khỏe, vài năm nữa cần thì bán, giá lên gấp hai, gấp ba. Lợi nhuận cả hai đàng”.

Hôm dẫn đôi vợ chồng về hưu đi xem đất, môi giới Thủy âm thầm nhờ người thân đóng giả làm hai nhóm khách “tình cờ” cũng đến xem ngay lúc đó và tỏ vẻ muốn mua, sốt sắng bán chuyện đặt cọc.

Lần này thì đôi vợ chồng lớn tuổi “dính câu” của môi giới Thủy. Một phần vì họ đã mệt mỏi do đi xem nhiều nơi, nhưng lý do chính là họ sợ hai nhóm khách mà Thủy xếp đặt làm “chân gỗ” sẽ mua mất.

Ngay chiều đó, đôi vợ chồng nói sẽ đặt cọc 600 triệu đồng để mua 3 nền nhà 5x20m liền nhau của dự án với tổng giá 7,5 tỉ đồng. Nhưng Thủy “châm” thêm: “Con nói thật cô chú chứ hai nhóm khách kia cũng muốn mua. Cô chú sẵn tiền tươi thì nên xuống cọc thêm chút nữa để phòng chủ đất bể kèo, bán cho người chịu giá cao hơn”.

Bà vợ có vẻ chần chừ, nhưng ông chồng quyết luôn: “OK, chú cọc 1 tỉ, con làm hợp đồng, chú chuyển khoản luôn”. Xong! Môi giới Thủy xoa tay thắng lợi. Cô ta được hoa hồng 2,5% trên giá bán (do đất tỉnh và bán được cùng lúc 3 nền), nhưng chỉ phải chi cho các “chân gỗ” vụ này một bữa ăn uống do là người thân. Nếu nhờ môi giới khác làm “chân gỗ”, cô phải chi nhiều hơn.

So với nhiều hợp đồng khác, “kèo” bán đất cho đôi vợ chồng về hưu này Thủy không được lời lãi nhiều vì “chăm” khách quá lâu. Nhưng cô vẫn vui vẻ vì hợp đồng lớn, bù hợp đồng nhỏ, nhất là hai bên bán, mua đều vui vẻ để cô giữ mối sau này.

Ba tháng sau khi mua đất, sang tên xong, Thủy lại được đôi vợ chồng nhờ kiếm thầu ở Đức Hòa xây nhà trọ cho họ. Hợp đồng xây 2,5 tỉ đồng chốt thành, cô được chủ thầu chi hoa hồng 4%.

2. “Đẩy giá lên, đạp giá xuống”

Những lần các môi giới mà tôi quen biết ngồi “tám” với nhau chuyện mua bán BĐS, “kèo” này của môi giới Thanh Thủy vẫn được nhắc như bài học kiên trì đeo khách và biết sử dụng “chân gỗ”. Tuy nhiên dù có làm chiêu, Thủy vẫn được cho là “lương thiện”, không “đẩy giá lên, đạp giá xuống” như không ít môi giới quá quen làm.

Thời gian thử nhập vai vào nghề không dễ thành công nhưng sẽ hốt bạc nếu mát tay này, tôi hay nghe nhắc đến chiêu “đẩy giá, đạp giá” như chuyện quá phổ biến.

Môi giới Lê Công Khánh (đã đổi tên), người có thâm niên chục năm thành công với BĐS phía Tây Nam Sài Gòn, còn dạy tôi: “Có người nói cò đẩy giá, đạp giá để mua bán được nhanh, tiền cò bỏ túi là ác, nhưng anh nói không có á.c đâu. Người ta không chịu nghĩ nếu chủ nhà và khách mua bán mau mắn, tiền lại nhanh quay vòng đầu tư mới, họ lại được lời mẹ sinh lãi con, mà cứ chăm chăm nghĩ chút tiền cò được hưởng”.

Cũng có người suy nghĩ giống như Công Khánh, nhưng thực tế tôi đã thấy nhiều hậm hực, trách móc, kể cả thưa kiện từ người bán lẫn người mua vì chiêu trò “đẩy giá, đạp giá” nhà này.

Thứ nhất là “đạp giá”, khi chủ nhà đưa ra một cái giá bán mà lâu không có khách mua thành công, phía môi giới sẽ tỉ tê ra nhiều lý do bất lợi của nhà như “bị ngã ba chiếu tướng”, khu vực ít nhà đ.ầu tư quan tâm… để chủ nhà phải nghĩ lại, hạ giá xuống.

Chuyện đó không có gì lạ nếu phân tích của môi giới chính xác. Nhưng cũng có những môi giới muốn “chốt kèo” nhanh đã tự bịa ra, nhất là chiêu ép chủ nhà mất bình tĩnh: “Cô chú coi được thì cho khách đặt cọc nhanh đi. Ảnh cũng xem nhiều nhà rồi, thấy có mấy căn cũng ưng, coi chừng mình chậm thì ảnh đặt cọc chỗ khác mất. Thời buổi này kiếm khách có tiền tươi, muốn mua nhanh hiếm lắm”.

Chủ nhà đang cần tiền, gặp chiêu này rất dễ “mất hồn vía”, vội vã đồng ý luôn với mức giá đã bị “đạp xuống” và chịu thiệt hại 5, 7 trăm triệu hay một vài tỉ đồng cái vèo.

Chiêu “đạp giá” này ngoài tiền hoa hồng thông lệ, môi giới lõi đời, dẻo miệng vẫn có thể ăn thêm tiền cả hai phía. Với chủ nhà, họ sẽ nói: “Căn này bán chậm lâu rồi, nếu con tìm khách mua nhanh, cô chú thưởng thêm chút nha”.

Còn phía khách mua, nhiều cò không ngại nói thẳng: “Căn này lẽ ra phải giá 10 tỷ, nhưng em đạp giá xuống 9 tỉ mà chốt kèo thành thì anh thưởng thêm nghen. Chỗ làm ăn lâu dài”. Đứng ở giữa chơi chiêu ép giá, loại môi giới này ăn được cả hai đầu.

Riêng chiêu “đẩy giá” cũng lắm trò không kém. Gặp những chủ nhà vô thế bí, cần tiền bạc trả nợ nần, phải bán tháo nhà, môi giới “quăng câu” ngay: “Dạ để em tìm khách chịu mua cho. Anh vẫn giữ giá đó hả? Mình bán thu về nha? Anh không cần phải chi hoa hồng cho em mà cứ lấy nguyên cục giá bán, chỉ cho em phần tăng thêm nếu ra được nhà nhanh”.

Chủ nhà đang thế kẹt, cần tiền nhanh, rất dễ gật đ.ầu trước chiêu “đẩy giá” này, nhất là khi họ nghe không phải chi hoa hồng. Nhưng họ đâu biết rằng căn nhà họ rao giá hớ 10 tỉ đồng, sẽ được môi giới bán với giá 11 tỷ đồng và hưởng trọn khúc tăng thêm này. Ngoài ra cũng có môi giới “tử tế” hơn, đưa ra điều khoản: “Anh cứ thu về trọn cục tiền bán được. Còn khoản em tăng thêm một chút mà thành thì cho em xin một nửa số đó nhé”.

Tuy nhiên chiêu “đẩy giá” này thường chỉ được những “cò đại bàng” dày kinh nghiệm, cao tay làm thành công, bởi chủ nhà sợ đụng chạm họ sẽ bị phá kèo, bán không được. Riêng những “cò sâu, cò chíp” mới vào nghề rất khó làm thành, bởi dễ gặp rắc rối với chủ nhà, đặc biệt là khi chủ nhà tiếc khoản tiền mà mình đã hớ.

Theo Thư Thanh/Chuyện thương trường